共同理想  共同进步 

  阿瓦山寨特许经营经验分享

发言人:阿瓦山寨董事长 屈国强 

阿瓦山寨

中国连锁经营协会理事单位       中国餐饮协会理事单位

中国十大优秀特许品牌           中国餐饮优秀特许品牌

中国餐饮百强企业               中国连锁百强企业

一、阿瓦山寨简介

阿瓦山寨风情食街，是咸阳阿瓦餐饮文化连锁有限公司研发人员秉承“溯源·践道”的企业精神，踏遍祖国湘、黔、滇的山水奇峰，感悟苗、土、布依各族人民的古朴民风，历时六年独辟蹊径，首开山寨餐饮文化之先河，成功开发出的全国首家原生态山寨主题餐厅。

2004年，我公司总部成功加入中国连锁经营协会及中国餐饮连锁委员会。“阿瓦山寨”、“米面土菜”、“山寨鱼头王”等系列商标已在中国、香港、澳门、台湾、新加坡、日本等国家及地区注册，为阿瓦山寨加盟事业的持续发展打下了坚实的基础。

在各级政府、行业社团组织和社会各界的大力支持下，阿瓦山寨加盟事业蒸蒸日上，现已在北京、天津、陕西、山西、山东、河南、河北、甘肃、安徽、浙江、江苏、贵州、江西、青海、宁夏、辽宁、吉林、黑龙江、广东、福建、内蒙古、湖北等省市开设直营店及加盟店300余家，解决就业岗位壹万余个，累计上缴利税上亿元，创造了良好的社会及经济效益，被国家商务部评为2005年度中国餐饮百强企业，排名第42位; 2007年4月荣获中国特许连锁业最高奖项—中国十大优秀特许加盟品牌；2008年4月荣获中国特许经营管理创新奖，并成功进入中国连锁百强企业榜，成为享誉海内外的中国著名餐饮品牌。

    阿瓦山寨独特的企业文化及门店艺术风格、口味独特的山寨鱼头王、古朴甘洌的山寨女儿红，透过“勤奋、敬业、忠诚、自信”的阿瓦员工快捷高效的优质服务，与消费者之间形成真诚、尊重、关怀的友情互动。阿瓦山寨犹如现代都市钢筋水泥丛林里的一片片原生态绿地，在神州大地处处开花结果！

二、阿瓦山寨的特许经营

1、特许经营的基本特征。

特许经营是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。

特许经营是以特许经营权的转让为核心的一种经营方式。基本特征可以从以下三个方面来理解：

（1）特许经营是利用自己的商标、专有技术等知识产权的资源与他人的资本相结合的来扩张经营规模的一种商业发展模式。因此，特许经营是技术和品牌价值的扩张而不是资本的扩张。

（2）特许经营是以经营管理权控制所有权的一种组织方式，被特许者投资特许加盟店而对店铺拥有所有权，但该店铺的最终管理权仍由特许者掌握。

（3）成功的特许经营应该是双赢模式，只有让被特许者获得比单体经营更多的利益，特许经营关系才能有效维持。

2、阿瓦山寨特许经营的政策依据。

公司严格执行商务部《商业特许经营管理条例》和中国连锁经营协会《特许经营行为准则》，用政策法规和行业规范，约束公司的特许经营行为。

三、阿瓦山寨品牌资源建设

●商标注册

●国家专利

●管理手册

四、阿瓦山寨市场拓展战略

1、单店特许是阿瓦山寨的招商模式，阿瓦山寨采用是“油滴式”的渐近方式，该方式具有负责、成功率较高的优点。达到一定规模和一定规范程度后，单店特许成为主要加盟模式。加盟商与公司直接签订加盟合同，公司仅授权加盟商经营某确定商圈的阿瓦山寨餐厅，并给予商圈保护，明确双方的权利与义务。

2、特许经营是招幕而非销售。

在阿瓦山寨“溯源·践道”的企业精神中，如果说挖掘和整理民间菜品、创办原生态山寨主题餐厅、倡导人与人之间的真诚和谐是谓“溯源”，那么体现“践道”精神的，主要是经营与管理方面。

阿瓦山寨认为，连锁特许企业总部就是要“业有所专”地打造自身品牌供加盟商使用，并提供质量好、价格低的配送原材料。更为重要的是，企业总部对加盟商要有引导经营的意识，带领这个团队去积极参与社会竞争，最后达到共同发展的目的。只有这样企业才能真正的做大做强，得到长足的发展。今后，“阿瓦山寨”就是活广告、也是品牌的载体，不光在餐饮方面，建立在这个品牌基础上的其他产品也会相继的应运而生。

阿瓦山寨所追求的企业管理最高境界是“我愿意”，对加盟商的管理不是靠任何行政方式或者罚款、降级等手段，而是真诚相待，对其净化、疏导正确的品牌理念，企业总部要达到这个理想目的，必须先正自身以取得加盟商信任。

在直营店开张一年之后，阿瓦山寨才开始吸纳加盟，走上连锁特许经营之路。对于加盟商，阿瓦山寨有一套自己的理论：“阿瓦人把选择加盟商的过程看做是招募而不是销售，所以选择加盟商就是选择与自己志同道合的人，因为我们认为特许经营的实质就是选择志同道合的人共同经营，那么选择加盟商的要求势必要严格一些。”阿瓦山寨从一开始就没有设立销售部和市场部，只有一个叫做“营建部”的对外部门，职责是专门帮助客户选择市场、提供专业的评估数据。而且公司内部还有这么一条规定：绝不主动销售，即公司不允许任何人主动打电话给客户推销。不主动销售的背后一方面是为了避免市场的盲动和狂热，更重要的是因为公司把加盟商看做合作伙伴。

五、阿瓦山寨总部经营资源

1、具有强大功能的培训中心。

●阿瓦山寨职业经理人的培训

●体系内部的深造培训及入职培训

●加盟商严格的培训及考核

2、阿瓦山寨优质原料调配中心。

3、阿瓦山寨培训教育基地----源源不断的人才输出----加盟店的有力保障

六、阿瓦山寨的未来